????????年輕的管理者，老一輩技術(shù)骨干、富有實戰(zhàn)經(jīng)驗的基層員工。

????????從國有改制到私營企業(yè)，從負資產(chǎn)到如今初綻輝煌。

????????共同的目標理想，堅持不懈的價值觀，十年浮沉未曾放棄堅持。

????????正是這些富有感染力的因子，組建了一支向披靡，無往不利的改性塑料團隊。

????????十三年前的2002年1月，常州常塑新材料有限公司(下文簡稱“常塑新材”)經(jīng)過國有改制為私營后正式成立。當時還是國有的常州塑料集團除了一些債務(wù)以外，幾乎什么都沒有給常塑新材留下，完全靠老一輩企業(yè)家白手起家的精神，一步一步扭虧為盈。而為年產(chǎn)6萬噸ABS的常州新湖石化做貼牌加工，則為企業(yè)做著著一點一滴的原始積累。最終企業(yè)終于靠自己的產(chǎn)品得到了市場的認可，完成了從附加值低的“代加工”向“自主產(chǎn)權(quán)”的第一次轉(zhuǎn)型升級。

常州常塑新材料有限公司總經(jīng)理 張禹

????????十三年后的今天，面對復(fù)雜的市場形勢和行業(yè)內(nèi)供大于求的現(xiàn)實狀況，常塑新材早就意識到光靠“一次轉(zhuǎn)型”是遠遠不夠的，企業(yè)現(xiàn)在需要的是技術(shù)，人才和管理三位一體的創(chuàng)新。公司在今年九月向常州市科技局申請建立了“常州塑料合金新材料工程研究中心”，并已順利掛牌，這對企業(yè)未來的研發(fā)實力和人才吸引力，都起到巨大的推動作用。

????????企業(yè)十三年里不斷深入研發(fā)改性塑料領(lǐng)域，現(xiàn)在主打四類產(chǎn)品：阻燃ABS、耐熱ABS、PC/ABS合金和改性聚丙烯。主要用于汽車行業(yè)、小家電、以及白色電器領(lǐng)域。除產(chǎn)品外，企業(yè)在行業(yè)的技術(shù)服務(wù)頗受好評，第一，為客戶提供產(chǎn)品注塑解決方案，比如客戶遇到注塑和產(chǎn)品質(zhì)量問題，企業(yè)會派銷售工程師上門為客戶解決個性化問題。第二，為客戶提供產(chǎn)品最佳成本方案的服務(wù)，例如老客戶在開發(fā)新產(chǎn)品時會遇到一系列成本問題，包括開模、模具設(shè)計、用料選擇、產(chǎn)品的投入產(chǎn)出等，而有些客戶只關(guān)注于某一方面的成本，但最后并不能達到成本優(yōu)化。企業(yè)可以從一開始投產(chǎn)到最后產(chǎn)出一系列環(huán)節(jié)中提出比較合理的建議，幫助客戶在激烈的市場競爭中節(jié)約成本脫穎而出。常塑新材的國內(nèi)市場主要集中在三大區(qū)域：以余姚為代表的浙江市場;以樟木頭為代表的廣東市場和以昆山為代表的江蘇市場。

????????十年堅守 終成專業(yè)口碑

????????創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)剛經(jīng)過改制階段就面臨負資產(chǎn)的危機，當時銀行和一些供應(yīng)商隔三差五就會來工廠考察，而面對這樣的生存環(huán)境，企業(yè)頂住壓力做出口碑，腳踏實地的完成創(chuàng)業(yè)初期的原始積累，并逐漸還清了銀行債務(wù)。

????????2004年，公司擴大建設(shè)生產(chǎn)5000噸/年的改性塑料生產(chǎn)基地，環(huán)保阻燃ABS獲得江蘇省高新技術(shù)產(chǎn)品;2005年，公司獲得“江蘇省高新技術(shù)企業(yè)”稱號，同年通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證。09年和11年，由于市場的需求和加工料的需要，公司連續(xù)兩次擴充了產(chǎn)能，直到今年，產(chǎn)能一直保持在兩萬噸/年左右。2012年企業(yè)通過德國TUV萊茵公司實地驗廠，獲得環(huán)球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商認證，為今后外貿(mào)打下良好基礎(chǔ)。

????????2013年常塑新材與上海華誼集團旗下的上海華誼聚合物簽署了正式合作書，雙方在改性塑料領(lǐng)域達成全面合作，上海華誼聚合物有限公司是一家主要以本體聚合法生產(chǎn)ABS的地方國有企業(yè),有著雄厚的資金實力和人才資源。雙方希望憑借優(yōu)勢互補，未來在低VOC改性料，汽車內(nèi)飾專用料等大眾關(guān)心的前沿領(lǐng)域有所突破。

????????2014年3月19號，常塑新材在上海股權(quán)托管交易中心順利掛牌(股權(quán)代碼：200532)，也是該年度常州第一批在上股交掛牌企業(yè)。掛牌后得到了政府、資本市場以及投資公司的關(guān)注。年輕的張總感慨道：“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。但是今天如果還抱著守業(yè)的心態(tài)去做企業(yè)，未來只會被這不進則退的市場所淘汰?！?/p>

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????????目前，企業(yè)銷售額逐年向好，隨著品牌概念的增強也注冊了常塑商標。經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司獲得了不少榮譽和產(chǎn)品認證：歐盟ROHS環(huán)保認證，瑞士SGS檢測認證，美國UL認證，ISO9000認證，以及GMC環(huán)球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商實地驗廠認證等。

????????留學(xué)歸來引進科學(xué)管理體系

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????????在公司，張總主管市場銷售、資本運作、內(nèi)部管理，入職以來主要對企業(yè)進行系統(tǒng)性的管理和改革，降低能耗，提高投入產(chǎn)出率，規(guī)范內(nèi)部管理，提高員工積極性，使企業(yè)從內(nèi)部提高產(chǎn)品競爭力。

????????張總海外留學(xué)歸來后，在企業(yè)內(nèi)部管理上做出大刀闊斧的改革，引進了智能化現(xiàn)代生產(chǎn)管理系統(tǒng)和企業(yè)云平臺管理系統(tǒng)?！拔覀儾粌H僅是希望管理走上科學(xué)正軌，減少人力負擔，同時這也是這個時代的大勢所趨?！睆埧傉f道。

????????在對外管理中，張總繼續(xù)加強了經(jīng)銷商運營模式，一方面是企業(yè)開始主動在市場加大品牌宣傳，提高產(chǎn)品知名度;另一方面是進一步加強與經(jīng)銷商的合作力度，不定期的為授權(quán)經(jīng)銷商提供技術(shù)支持和專業(yè)培訓(xùn)，并制定了適應(yīng)當今的銷售政策，真正讓合作經(jīng)銷商做到“零風(fēng)險”銷售。

????????中塑在線：您不是高分子專業(yè)出身，又是空降進入公司管理層，剛到公司時是否有很多地方需要磨合？

????????張總：磨合是必須的。公司有很多老員工是國企出身，他們往往都希望從國外回來的人能帶來一些西方先進思想。其實說到底就是希望公司能突然變成像外企那樣的高薪酬和高福利。但是現(xiàn)實是他們忽略了外企在高薪的背后也是對人才和管理的高要求。改革任何一家企業(yè)，短期內(nèi)必然會為帶來陣痛。中西方的管理模式自古以來都是有差異的，西方管理強調(diào)KPI指標，那些必須“定量”的東西。中國傳統(tǒng)企業(yè)則更講究“定性”。在發(fā)展過程中，管理者和執(zhí)行者必須做好充分覺悟。在我接手企業(yè)這兩年，也有些員工不適應(yīng)發(fā)展而提出離職。所以從我入職以來大家都經(jīng)歷了這樣一個過程，走到今天大家也都能理解我的做法。

????????穩(wěn)健的銷售模式確保健康資金鏈

????????常塑新材的ABS推向市場有兩個渠道，經(jīng)銷商和終端市場。經(jīng)過市場調(diào)研，國內(nèi)金發(fā)、普利特大型改性料企業(yè)95%直接供給終端，而國外品牌多由經(jīng)銷商一級代理分銷到各個渠道在由分銷渠道分銷到終端，造成差異的原因如下：直接面向終端企業(yè)將有資本周期和貸款產(chǎn)生，國外企業(yè)并不能接受，他們不愿意承擔資金上的周轉(zhuǎn)風(fēng)險。而國內(nèi)市場，比如金發(fā)，普利特產(chǎn)品供給一汽、上汽、格力、美的等大用戶，而這些客戶都存在3~6個月的付款周期，所以國內(nèi)改性市場基本被劃分明確。

????????常塑新材的銷售模式和國內(nèi)大部分企業(yè)都不同，75%走經(jīng)銷商渠道模式，形成現(xiàn)在這種銷售模式的原因有：第一、經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品必須有競爭力，不論是質(zhì)量還是價格，都可以和一線大品牌進行抗衡，比如三星AF312c，LG2500常塑新材與這些材料質(zhì)量比肩，才能占領(lǐng)市場。第二、常塑新材在創(chuàng)業(yè)之初資金非常緊張，一度負資產(chǎn)經(jīng)營，于是和經(jīng)銷商協(xié)定，能夠提供經(jīng)銷商最合理的價格和一個能沖擊市場的產(chǎn)品、甚至是可以與國外一線大品牌的產(chǎn)品，相反，常塑新材要求一個健康的資金鏈。

????????中塑在線：國內(nèi)產(chǎn)品往外推有阻力嗎？

????????張總：國內(nèi)產(chǎn)品在面臨出口時有很大阻力，并且國產(chǎn)ABS進出口非常不平衡。出口形勢較為嚴峻。長期以來，臺灣，韓國，德國等塑料產(chǎn)業(yè)較強的地區(qū)大量進口原材料到國內(nèi)市場，甚至有部分低價傾銷行為。

????????中塑在線：為什么我國的改性塑料出口量如此少？

????????張總是這么認為的：“因為我們國家在改性塑料領(lǐng)域起步較晚，而世界一線品牌奇美、LG、巴斯夫、拜耳的質(zhì)量、管理水平都走在世界一流前線，由于生產(chǎn)規(guī)?；斎氲絿鴥?nèi)的價錢與本土改性塑料價格不相上下，這就嚴重制約了國內(nèi)塑料的出口。除此之外，品牌塑料的質(zhì)量和功能性比較齊全，也被國內(nèi)眾多生產(chǎn)廠商所接受，尤其經(jīng)銷商市場?！?/p>

????????從規(guī)模化到個性化蛻變

????????當今國內(nèi)塑料市場，魚龍混雜。惡化的市場競爭，跌跌不休的原料行情以及國內(nèi)經(jīng)濟的持續(xù)低迷是壓在我們搞傳統(tǒng)行業(yè)身上的“三座大山”。中小企業(yè)要想在這輪洗牌中活下去，必須要領(lǐng)悟“在夾縫中求生存”。一邊是國外大品牌制造商的利潤擠壓，如奇美，LG;另一邊是國內(nèi)大公司的大規(guī)模市場瓜分，如金發(fā)，普利特。而我們，卻有他們無法觸及的，只屬于我們的那片市場。例如某國外品牌料也許對于客戶來講有些性能過剩，這種情況下，常塑新材就可以對配方進行調(diào)整，達到最優(yōu)性價比。而這種調(diào)整，只有專攻技術(shù)的中小企業(yè)才能完成，同樣國內(nèi)外大企業(yè)都不可能針對少量的個別案例進行調(diào)整，而常塑新材就完全有實力為客戶提供個性化配方。

????????在改性塑料行業(yè)中技術(shù)優(yōu)勢就是核心競爭優(yōu)勢，強大的技術(shù)優(yōu)勢可以支撐在設(shè)計產(chǎn)品時節(jié)約成本，從而產(chǎn)生價格優(yōu)勢。經(jīng)過長期的市場調(diào)查，在同等性能的品牌阻燃ABS中，常塑新材有足夠的底氣說自己的阻燃的ABS是性價比最高的。這完全得益于十多年不斷研發(fā)創(chuàng)新的結(jié)果。

????????2012年以前，企業(yè)銷售以“坐商”為主，客戶主動上門找產(chǎn)品，那時市場發(fā)展情況較好。如今塑料行業(yè)存在著嚴重泡沫并面臨行業(yè)危機，石油下跌產(chǎn)能過剩，都為行業(yè)帶來不小的沖擊。在現(xiàn)在這個對任何企業(yè)都生死攸關(guān)的檔口，在銷售和人才選擇上，中小企業(yè)將更加務(wù)實，將風(fēng)險控制牢牢放在第一位。常塑新材在招聘中一定會選擇在改性塑料行業(yè)從事過三年以上的熟練人員。在理念上，無論何時何地，企業(yè)都應(yīng)將“謀生存”放在第一位，嚴格控制任何額外增加的企業(yè)成本。在管理方面，添加了更多人性化元素，只有當員工對企業(yè)愿景和企業(yè)方向達成共識，才能去共同完成目標。而中小企業(yè)中的企業(yè)文化往往就是當家人一個人的理念，所以對任何企業(yè)而言，“沒有所謂過時的理念，也沒有所謂創(chuàng)新的理念，只有與時俱進，實事求是的理念”。

????????市場未動 技術(shù)先行

????????技術(shù)與服務(wù)是一對相輔相成的關(guān)系。但對于一個生產(chǎn)型科技企業(yè)而言，技術(shù)永遠都必須放在第一位。技術(shù)是企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力的源泉，任何產(chǎn)品如果沒有技術(shù)的支持，沒有一次又一次的更新?lián)Q代，最后只有被市場淘汰這一種結(jié)果，尤其是在當今行業(yè)大洗牌的背景下。當你拿不出有競爭力的產(chǎn)品，服務(wù)做的再好，也是徒勞無功。如今，客戶也只有接受了你的產(chǎn)品，你才有機會為他更好的服務(wù)，通過更好的服務(wù)再推動技術(shù)的升級，形成良性循環(huán)。因此，“從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型”，不是一句簡單的空話，是需要一個強大的技術(shù)團隊作為后盾才能得以實現(xiàn)。

????????短期來講，企業(yè)最重要的是布局防守，穩(wěn)健開拓，贏得生存。如今的中國，各行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，幾乎不會有新的需求誕生。任何企業(yè)所新增的客戶，大部分是從同行處競爭得來;相反任何企業(yè)失去的客戶，大部分也是被同行競爭得去。穩(wěn)健防守是任何中小企業(yè)在今天大背景下的必修課。即使開拓市場，也要以有競爭力的產(chǎn)品為導(dǎo)向，細心篩選客戶，最終贏得機會。

????????未來，當行情和行業(yè)出現(xiàn)觸底，并出現(xiàn)反彈時，就必須果敢大膽推進，進一步增強銷售力量。目前常塑新材不但沒有減少新技術(shù)新材料的研發(fā)費用，反而在逐月增加。就像現(xiàn)在世界上大多數(shù)知名企業(yè)，在陷入危機時，大力削減其公司開銷但卻增加了研發(fā)力量。反觀曾經(jīng)的行業(yè)巨頭如李寧、柯達和諾基亞，對市場反應(yīng)遲鈍和對研發(fā)力量的低投入最終導(dǎo)致其輝煌不再。任何企業(yè)都應(yīng)該越是在危機關(guān)頭，越要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，最終扭轉(zhuǎn)局面。如果一個企業(yè)沒有這個能力或依然依附老產(chǎn)品生存，那么他的命運就已經(jīng)不在自己掌握中了。

????????緊跟時代步伐 步入石墨烯研發(fā)

????????目前，常塑新材迎合時代頂尖科技發(fā)展，與常州西太湖石墨烯產(chǎn)業(yè)園聯(lián)盟，擬組建了一支由各行業(yè)專家組成的頂級團隊，專業(yè)研發(fā)石墨烯高分子散熱材料，目前已進入實驗階段。傳統(tǒng)散熱材料采用鋁合金合金制造，而現(xiàn)階段常塑新材研究高分子材料和石墨烯復(fù)合，研發(fā)一種全新材料，這種材料的比重只有鋁的三分之一到二分之一，導(dǎo)熱量卻比鋁高1.2倍，綜合成本僅只有鋁的70%-80%，如果這種材料一經(jīng)大范圍投入使用，將會為社會節(jié)約巨大成本，并進一步推進輕量化發(fā)展，目前擬用于替代LED燈具的散熱鋁基座。塑料的質(zhì)量輕、可塑性強，可以利用模具和二次加工改變它的結(jié)構(gòu)，而傳統(tǒng)材料鋁和銅鑄造成本高，制造過程復(fù)雜，完全可以利用塑料輕易改變常規(guī)散熱結(jié)構(gòu)。

????????在新技術(shù)研發(fā)的同時，張總認為，不論是新產(chǎn)品還是科技創(chuàng)新，必須首先要立足于自己的主營業(yè)務(wù)，切忌跨行發(fā)展，時刻謹記自己的主業(yè)是什么。常塑新材在致力研發(fā)新材料的同時絕對不會放棄對現(xiàn)有成熟產(chǎn)品的進一步研發(fā)，并且有可能會將新技術(shù)應(yīng)用于老產(chǎn)品上。所有成功的企業(yè)家都是在主業(yè)上堅持不懈，腳踏實地的積累，最終才能成為行業(yè)領(lǐng)袖。

????????未來三到五年內(nèi)企業(yè)將在合適的時機進行股份制改造，完成上市夢想。就發(fā)展而言，一個人再努力肯定也比不過公眾的力量，在發(fā)展中一定會遇到瓶頸。張總說：“我是行業(yè)內(nèi)少有的并不屬于技術(shù)出身的一個平凡管理者，但我認為只要善用大家的力量和社會的力量，最終一定會實現(xiàn)大家的夢想?！?/p>

????????員工流動 優(yōu)勝劣汰

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????????問及人員管理方面，張總認為企業(yè)的人員流動就像大自然一樣，遵循優(yōu)勝劣汰，適者生存的自然法則。企業(yè)內(nèi)無論是辭職還是辭退，這兩種原因歸根結(jié)底都是因為“道不同不相為謀”。人員流動在當今社會很正常，常塑新材也有個別不適應(yīng)新管理理念的員工辭職，當無法自我適應(yīng)時，員工就會把自己淘汰。留在企業(yè)的員工，一定要學(xué)會感恩和相互尊重，一定要能理解每一個好老板在社會上都是“慈善家”，他們頂著一般員工無法想象的壓力和風(fēng)險，創(chuàng)造了數(shù)以億計的就業(yè)崗位，而每個崗位背后都是一個家庭的期盼。而一個優(yōu)秀的人才對企業(yè)來說永遠都是免費的，他能給企業(yè)帶來的效益永遠無法用金錢衡量。

????????在空閑時間，張總比較喜歡博覽群書，管理類，金融類，技術(shù)類甚至小說類都是涉獵的對象。他認為：“轉(zhuǎn)化別人的教訓(xùn)變?yōu)樽约旱慕?jīng)驗一定是每個成功企業(yè)家的必修課。我們永遠都不缺別人立志的范文，但我們永遠缺少他人衰亡的案例。要學(xué)會在危機中生存，學(xué)會為他人反省，企業(yè)越是發(fā)展壯大越要看到危機，時刻謹記居安思危?！?/p>

????????【編者結(jié)語】在采訪過程中，留學(xué)歸來的張總謙遜有禮，不斷的強調(diào)企業(yè)現(xiàn)在擁有的輝煌全靠父輩們在創(chuàng)業(yè)時期頂住壓力一步步走來，而現(xiàn)在，他要利用父輩們的資本進行二次創(chuàng)業(yè)，讓常塑新材在未來的世界角逐中走的更好更遠。